営業代行のデメリット5選
営業代行のデメリット
営業代行にはコスト削減や高い営業力を簡単に利用できるなどのメリットがあります。しかしそれだけでは理解に不十分です。営業代行サービスには、管理や人材育成の面で注意を要する点が少なくありません。
ここからは、そうした営業代行のデメリットについて紹介していきましょう。
管理の手間がかかる
自社で営業を手掛けた場合、日々の営業活動の様子については、会社側が直接把握することができます。営業担当は自社に属しているので当然ですが、営業代行の営業マンは自社とは直接関係がありません。そのため、問題行動への管理が行き届きづらくなるというデメリットが生じます。
たとえば、顧客との間でトラブルが発生したり、不十分な営業活動しか行えていなかったといった事態が、時間が経って発覚するケースもあります。
そのため、営業代行の導入にあたっては、活動についての定期的な報告依頼や報告内容の詳細さについて、あらかじめよく打ち合わせておく必要があります。
営業ノウハウが自社に溜まらない
自前での営業には、自社に営業ノウハウが蓄積してきくというメリットがあります。これに対し営業代行を利用した営業では、活動するのが外部の人間のため、そうした利益が得られません。これは、人材育成などの面で小さくないデメリットです。
さらに、自社での営業と並行して営業代行を利用する場合には、自社の営業担当の成長機会を奪いかねないという問題もあります。代行側の営業マンのノウハウを学べる期待もありますが、反対に自信やモチベーションを喪失させてしまう可能性も少なくありません。そのため、営業代行を導入する際は、社内に向けて導入意図や戦略についての説明をしっかり行う必要があります。
適切な営業戦略を立てなければ効果がない
営業代行会社の主な役割は、顧客会社が行うべき、あるいは行いたいと考える活動を代わって行うというものです。そこで重要になるのは、自社にとって適切な営業方針や営業戦略をあらかじめ立てておくことで、これができない限り、営業代行の利用は必ずしも成果につながりません。こうしたデメリットは、きちんと踏まえておいた方が良いでしょう。
中には営業戦略の提案やコンサルティングをサービス内容に含む代行会社もあるので、こうしたところに頼るのも効果的です。また、営業代行が提出した活動レポートを参照しつつ、今後の活動方針に修正を加えることも重要になります。
高額な商品でないと利益が出にくい
営業代行の報酬形態には、「固定報酬型」と「成果報酬型」の2種類があります。
ただ、どちらの営業代行であっても、得られる利益が報酬を大きく上回っていなければ、会社の売上向上にはつながりません。つまり、利益率の低い商材を取り扱う場合には営業代行向かない可能性があるといったデメリットがあります。
一方、利益率の高い商材や継続して支払いが発生するような顧客生涯価値（LTV）の高い商品であれば、安価であっても営業代行を導入するメリットはあります。
専門性の高い業種・商材は導入が向かない
営業代行は、どんな業種や商材でも導入が適するわけではありません。比較的導入が向いているのは、すでに知名度のある商材などです。これに対し、取り扱いに専門知識が求められるような商材については、営業代行では対応できない可能性があります。
こうした点はデメリットですが、そのような専門性の高い営業活動でも、工夫次第で外注が可能です。高度な知識が必要な業務とそうでない業務を切り分け、後者について営業代行を活用すれば、効率的な営業活動が実現できます。
